当你满怀激情地去给国外买家推荐产品，结果人家冷冷地回一句“暂时没有需求”。

是不是感觉像被浇了一盆冷水？接下来还要不要聊呢？还是直接结束？我想大多数人在此刻已经开始打退堂鼓了。

别急，今天我们就来聊聊，当买家说“没需求”时，我们该怎么用话术巧妙应对，赢得与客户进一步交流的机会。

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当我们听到买家说“暂时没有需求”，我们的第一反应可能是失望，但别忘了，这也可能是一个机会。首先，我们得弄清楚，他们说的“没需求”是真的不需要这类产品，还是只是现在没有采购需求？

又或者是因为没有在你的邮件中看到任何价值，懒得搭理？当然除此之外，这背后可能隐藏着更深层次的原因，比如对现有供应商的忠诚，或考虑更换供应商的试错成本。

首先我们要做的就是「勾起目标客户了解我们产品的兴趣」。

比如，我们可以通过提出一些开放式问题来引导目标客户参与讨论产品或市场趋势或存在的一些敏感问题，又或者基于市场上的现有产品贴合对比，综合展示一下我们产品的独特卖点（差异化营销），让目标客户看到我们产品的潜在市场价值。

可能有的外贸小伙伴会有疑虑，既然对方说了没有需求，为什么还要继续跟他聊呢？

别忘了，建立长期关系比一次性的交易更为重要。即使现在没有需求，不代表需求完全不存在。我们也可以通过定期的跟进，让他们知道我们一直在关注他们，一旦他们有需求，就可能在第一时间想到我们。

在这个过程中，专业度是非常重要的。在展现我们对行业的了解的同时，也要展示出我们对市场的洞察力，这样买家才会觉得我们是值得信赖的合作伙伴。

但在沟通过程中，尽量不要过分使用专业术语，这会给对方造成很大的交流压力，简单易懂的语言就是最好的沟通工具。

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当然，我们也得准备一些实战话术来应对这一情况。这对于行业新人来说也是非常重要的，避免临场抓瞎。比如，当买家说没需求时，我们可以这样回应：

1.表达合作意向
“我完全理解您目前可能当下没有需求。我们希望建立长期的合作关系，无论何时您有需求，我们都在这里准备好为您服务。如果您允许的话，我们会在接下来的日子里，为您持续更新产品和市场情况，让您在第一时间获取最新的行业消息。我们并不希望这些信息成为骚扰，而是希望在未来的某天您能看到我们的价值，我们能够达成合作。”
"I completely understand that you may not have an immediate need at the moment. We hope to establish a long-term cooperative relationship, and we will be here ready to serve you whenever you have needs. Upon your permission, we will continue to update you on products and market conditions in the coming days, so you get the latest industry news at the first time. We don't want this information to become harassment, but we hope that one day in the future you will see our value and we can work together."

2. 试探未来合作的可能性
“您预计未来几个月内是否存在对我们产品的需求？其实我们在这个产品领域还是相当专业的，希望能够在您采购时提供专业的服务,，帮助您节省采购成本和后期的维护成本。”
"I wonder if you will have any needs regarding our products in the coming months? In fact, we are quite professional in this product field. We hope to provide professional services when you purchase, helping you save procurement costs and maintenance costs in the later stage."
“我完全明白你现在有稳定的供应商，不想再耗时耗力的去开发新的供应商。但和我们保持联系对您来说并不是一件坏事。我们的服务和报价完全可以成为您的比对工具，如果后期您觉得我们更具价值，可以深入合作。”
"I completely understand that you currently have a stable supplier and do not want to spend time and effort developing new suppliers. But staying in touch with us is not a bad thing for you. Our services and quotations can fully serve as your comparison tool. If you find us more valuable in the future, you can deepen our cooperation."

3. 提供市场趋势信息
“我们注意到市场上出现了一些新的趋势，可能会影响您的需求。我可以分享一些最新的市场报告（简易版“外贸市场调查报告”），帮助您更好地规划未来的采购。”
"We've noticed some new trends in the market that might affect your needs. May I share some of the latest market reports to help you better plan your future purchases?"

“我注意到市场上最近有一些变化，例如XXX，我们的产品可能正好能帮助您应对这些变化。我们的产品采用了最新的XX技术，这在行业内是领先的，我相信这能帮助您提升产品的市场竞争力。”
"I've noticed some recent changes in the market, XXX for example. And our products might be just what you need to address these changes. Our products utilize the latest XX technology, which is leading in the industry, and I believe this can help enhance the competitiveness of your products in the market."

“根据我对我们行业的了解，未来几个月可能会有一些新的市场趋势，例如XXX，我们的产品正好能够满足这些趋势。”
"Based on my understanding of our industry, there may be some new market trends in the coming months, such as XXX and our products are well-positioned to meet these trends."

4. 展示产品优势
在进行产品推荐的时候，一定要考虑到当下市场情况、竞争对手情况、以及客户在经营情况（详参：最新版！外贸人必备：客户背景调查分析全攻略），而不是完全脱离这些比对基础，自说自话。

“目前市场上大多数产品是XXX, 但我们的新产品能够XXX。如果您愿意，我可以向您介绍我们新产品的特点和优势，以及对市场的影响。”

"Most products on the market today are XXX, but our new products can XXX. If you like, I can introduce you the features，advantages and their impact on the market regarding our new products. "

“目前市场上这类产品的主要材质有XX、XX和XX，而我们的产品材质是XXX，其实不同材质的产品，在质量、价格和后期维护成本上还是有很大区别的。我做了一个详细的比对文件，就在附件里，您可以打开看一下。相信会对您未来的产品定位和市场拓展有所帮助。”
"At present, the main materials of such products on the market are XX, XX and XX, while our product material is XXX. In fact, products made of different materials have great differences in quality, price and subsequent maintenance costs. Here I attacched a detailed comparison file which you can take a look. I believe it will be of great help to your future product positioning and market expansion."

5. 主动提供存在价值
“我理解您现在可能不需要我们的产品，但我建议我们可以保持联系。平时您对产品或市场有任何的问题，也可以及时联系我们，我们都能提供帮助。当然我们这么做的目的，也是为了展现出我们的专业和价值，让您能够考虑我们未来的合作。”
"I understand that you may not need our products right now, but I advise that we keep in touch. If you have any questions about products or markets, you can contact us in time and we will be able to help you. Of course, the purpose of doing so is to demonstrate our expertise and value so that you can consider our future cooperation."

“我完全理解您的立场，您现在稳定的供应商，不想耗费太多时间和精力去挖掘新的供应商。但其实更好的永远在路上，等待着你去发现。如果将来有任何变化或需求，我会很乐意再次与您讨论我们的产品。”
"I completely understand your position. You have a stable supplier now and don't want to spend too much time and energy to explore new suppliers. But in fact, better ones are always on the way, waiting for you to discover. If there are any changes or needs in the future, I will be happy to discuss our products with you again."

“如果您在产品选择或市场趋势方面有任何疑问，我随时愿意提供帮助或咨询。我们的目标是成为您信赖的合作伙伴，一同成长。”
"If you have any questions regarding product selection or market trends, I am always here ready to offer assistance or consultation. Our goal is to be your trusted partner and grow together in the coming days."

使用以上话术时，记得一定要根据具体谈判情况和国外买家的实时反馈作出灵活调整，以展现出你的专业性，过于死板的复制粘贴将毫无意义。

简单来讲就是，不要把谈判完全看作是话术选择的问题，一场成功的谈判离不开「分析」二字，对「客户需求」、「客户核心关注点」、「竞争对手情况」、「市场情况」的分析都必不可少。

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如果你已经使出了浑身解数，国外买家还是不为所动，坚持说“暂时没需求”，那你就得判断一下，这是否是一个真正的拒绝信号。如果是，就不要再急功近利了，否则适得其反。可以后续在社媒平台（例如X、Facebook、LinkedIn等）上跟目标客户多互动，提供价值的同时也刷一刷存在感，积极寻求合作机会。

做外贸业务一定要有足够的细心和耐心，在跟进每一个订单、每一个客户的时候，无论结果如何，都要保持积极的业务态度，戒骄戒躁。

其实，谈判失败不可怕，因为那只是「暂时未成交」罢了，更为珍贵的是你在同海外买家每一次交流中都增加了自身实战经验，这对于外贸业务员来说是非常宝贵的成长机会，你完全可以从失败中吸取经验，为下一次有效跟进做好准备。

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来源：mike外贸说